Klinkenputzen gibt's nicht mehr

Harald Tatzer ist für THERMOTEX in Österreich im Einsatz. Doch nicht nur dort: sein Einsatzgebiet reicht von Oberitalien über die Slowakei bis nach Rumänien. Er verrät uns, warum sich textile Kennzeichnung in osteuropäischen Ländern schwieriger verkauft als in Deutschland, wieso die Mundpropaganda so wichtig ist und weshalb er nicht mehr unangemeldet beim Kunden vor der Tür stehen kann.

Es verwundert nicht, dass Harald Tatzer bei seinen Kunden gut ankommt. Wenn der erfahrene Außendienstler fürs Foto posiert, meint man, einen TV-Moderator vor sich zu haben. Strahlendes Lächeln, grau melierte Schläfen und ein gutmütiger Blick, abgerundet von einem charmanten niederösterreichischen Zungenschlag.

Tatzer ist seit 20 Jahren im Geschäft und einer der erfolgreichsten Vertriebler bei THERMOTEX, verantwortlich für ganz Österreich, Oberitalien, Tschechien, die Slowakei, Ungarn, Slowenien, Kroatien, Rumänien und Bosnien. Der Mann kommt rum. „Früher habe ich gut 70.000 Kilometer im Jahr heruntergespult“, erzählt er, der im Weinviertel vor den Toren Wiens seine Basis hat. „Strategisch ist das ein super Ort, von hier aus habe ich nur eine Stunde Fahrtzeit zu meinen Hauptkunden in der Steiermark sowie in Nieder- und Oberösterreich.“ Und auch über die Landesgrenzen kommt er schnell. „Die Slowakei und Ungarn liegen quasi vor meiner Haustür.“

Etwa zwei Nächte pro Woche verbringt Tatzer in Hotelzimmern. Das Außendienstler-Dasein macht manchmal auch einsam. Seine jährliche Kilometerlaufleistung hat er derzeit zwar etwas heruntergefahren, von Müdigkeit kann aber nicht die Rede sein. „Es liegt vielmehr an der Corona-Krise. Unangemeldet beim Kunden vor der Tür stehen geht nicht mehr, das Klinkenputzen ist mit Covid leider gestorben“. Früher, erzählt er, sei das anders gewesen. Da habe er ein Alten- oder Pflegeheim am Wegesrand gesehen und sich gesagt: „Schaust halt noch schnell vorbei, textile Kennzeichnung wird in den meisten dieser Einrichtungen gebraucht.“ Das ist heute einfach nicht mehr möglich.

Es ist also anders geworden. Aber auch schlechter? „Keineswegs!“ Man müsse Termine jetzt einfach noch besser vorbereiten. „Wenn ich einen Kunden wirklich gut betreuen will, muss ich mehr bringen als eine simple Beratung. Da muss das ganze Programm her, von der Angebotserstellung über die Preisgestaltung und die Beauftragung bis zum Nachgespräch“, so Tatzer. „Auch den Kontakt zur Technik stelle ich her. Spätestens nach der Auslieferung komme ich als Außendienstler dann erneut ins Spiel, wenn es darum geht, die Mitarbeiter des Kunden einzuweisen und zu schulen.“

Und warum kommt er so gut an, der Herr Tatzer? Weil er hilft, wo er kann! Zwar verweist er manchmal auf die Hotline, in den meisten Fällen kümmert er sich aber auch im Nachgang eines Geschäfts noch selbst um die Kundenanliegen. „Wissen Sie, ein Österreicher hat halt gern einen Österreicher am Telefon“, sagt er lachend. Dann rufen sie eben bei mir an, wenn sie ein Problem oder eine Frage haben.“

Und was sind die Geheimnisse eines erfolgreichen Außendienstlers? „Man muss eine gute Selbstorganisation haben und die Akquise und die Administration beherrschen.“ Das sind die Basics. Und weiter: „Ich habe schon den Drang, wenn ich beim Kunden bin, auch zum Erfolg zu kommen - und sei er auch noch so klein.“ Es gehe aber nicht darum, beim Interessenten ein Produkt zu forcieren, das er gar nicht braucht. Vielmehr frage sich Tatzer stets: „Wo drückt der Schuh beim Kunden, wie kann ich ihm eine Lösung anbieten.“ Das fällt oft nicht schwer, da THERMOTEX das Produktportfolio ständig erweitert.

„In Deutschland oder Österreich bringen wir unsere Produkte sowieso leicht an den Mann.“ Schwieriger sei es hingegen in den osteuropäischen Ländern. Maschinen, Betriebsmittel und Dienstleistungen zur Textilkennzeichnung werden in Regionen mit einem eher unterfinanzierten Gesundheitssystem noch nicht ganz so großgeschrieben. Aber er bleibt dran, der Herr Tatzer. Und auf eines kann er sich verlassen, auf die Mundpropaganda. Da hört er nicht selten von Kundenseite: „Gehst halt zum Herrn Tatzer, da haben wir nur gute Erfahrungen gemacht.“

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